دسته بندي علمی – پژوهشی : بررسی تاثیر کیفیت ارتباط میان شرکتهای صادرکننده و خریداران خارجی بر عملکرد صادرات …

سطح بین المللی شدن
زمان
نمودار ۲-۱) فرآیند بین المللی شدن شرکت ها
منبع:قره چه و شمشیری، ۱۳۸۹
مرحله اول: تمرکز بر بازار داخلی
در این مرحله، شرکت فقط علاقهمند به فعالیت در بازارهای داخلی بوده و هیچ تمایلی به صادرات محصولات خود به بازارهای بین المللی ندارد. در واقع مرحلهی اول، بیانگر این است که شرکت غیر از بازار داخلی به هیچ بازار دیگری فکر نمیکند. در این گام باید به شرکتها در مورد مزایای بین المللی شدن اطلاع رسانی کرد تا آنها کم کم دانش و تمایل لازم را در این زمینه کسب نموده و بهتر بتوانند مزایای بازرگانی بین المللی را ارزیابی نمایند.
مرحله دوم: امکان سنجی صادرات
در این مرحله، شرکت به دنبال جمعآوری اطلاعات میباشد تا فعالیتهای صادراتی را ارزیابی و امکان سنجی نماید. در حقیقت، این مرحله دربرگیرندهی آن دسته از شرکتهایی است که تصمیم به حرکت به سمت بازارهای بین المللی گرفتهاند، البته نه به طور کاملا فعالانه. در این گام شرکتها به دنبال یافتن پاسخ به یک سری سوالات از خود هستند. از جمله اینکه چرا باید به سمت بازارهای بین المللی حرکت کنند؟ و اینکه به کجا و چگونه بروند؟ پاسخ به این سوالات در تصمیمگیری آنها در مورد ادامه یا برگشت از این راه بسیار سرنوشت ساز و تعیین کننده می باشد.
مرحله سوم: درگیری آزمایشی در صادرات
در این مرحله، شرکت، صادرات را در مقیاس کم شروع میکند. در بازارهایی که تشابه فرهنگی داشته و فاصلهی فیزیکی کمی دارند، صادرات خود را آغاز مینماید و در واقع صادرات را به عنوان فعالیتی حاشیه ای دنبال میکنند. در این سطح، اولین گاههای عملی و جدی از طرف شرکتها برای ورود به بازار خارجی برداشته میشود. در این مرحله، شرکت صادرات را در مقیاس کم و معمولا در یک بازار شروع میکند که دریابد آیا همه چیز مطابق انتظارات و برنامههای تعیین شده، پیش میرود یا خیر؟ این بدان معنی است که شرکت ها معمولا یک بازار را برای آغاز فعالیتهای صادراتی انتخاب میکنند تا بتواند به بهترین نحو ممکن فعالیتهای خود را مدیریت نمایند. در این سطح نیز شرکت در مراحل آغازین بین المللی شدن بوده و صادرات را به صورت حاشیهای دنبال مینماید. در واقع، شرکتها نیاز دارند که با اطلاعات عمومی و خاص درخصوص فرهنگ کسب و کار بازارهای خارجی، عوامل لجستیکی و غیره حمایت شوند. داشتن اطلاعات، شرکت را تشویق به گسترش فعالیتهای صادراتی مینماید.
مرحله چهارم: درگیری فعالانه
در این مرحله، یک تلاش سیستماتیک برای افزایش فروش از طریق صادرات، به بازارهای گوناگون انجام می شود. مدیران شرکت، ساختار سازمانی را طوری طراحی میکنند که فعالیتهای مذکور را حمایت نماید. در این سطح، شرکت به صورت فعال وارد بازارهای بین المللی میشود. زمانی شرکت فعالانه اقدام به صادرات میکند که اقدامات اولیه و آزمایشی وی با موفقیت انجام شده باشند. مهمترین اقدام در این سطح آن است که شرکت بایستی ساختار سازمانی خود را طوری طراحی نماید که متناسب با الزامات این مرحله از بین المللی شدن باشد. از این رو شرکتها نیاز به اطلاعات خاصی دارند که آنها را در توسعه و پشتیبانی از فعالیتهای بینالمللیشان یاری دهد. در این سطح ممکن است که نیازمند اطلاعاتی درخصوص فرصتهای موجود در سایر بازارها باشند تا بتوانند فعالیتهای صادراتی خود را گسترش دهند.
مرحله پنجم: درگیری متعهدانه
در این مرحله، شرکت در این سطح از بین المللی شدن کاملا به صادرات وابسته میشود. مدیران دائماً به این مساله فکر میکنند که منابع محدود خود را به طور بهینه هم به بازار داخل و هم بازار خارج، اختصاص دهند. در این سطح، مدیران شرکت به فکر سرمایه گذاری مستقیم در بازارهای بین المللی نیز هستند. این گام درواقع درگیری متعهدانهی شرکتها در بازرگانی بین المللی است. در این سطح شرکتها دیدگاه خود را نسبت به بازارهای خارجی تغییر دادهاند، به صادرات تنها به عنوان یک فروش اضافه بر بازار داخلی نمی نگرند بلکه شدیداً وابسته به بازارهای بین المللی میباشند به این دلیل، این شرکتها دائما با این مساله روبرو هستند که منابع محدود خود را چگونه هم به بازار داخل و هم به بازارهای خارجی اختصاص دهند. اغلب شرکتها در این سطح از بینالمللی شدن، تنها به صادرات فکر نمیکنند بلکه به دنبال سرمایه گذاری مستقیم و یا مشترک و خرید مجوز تولید و مدیریت و سایر راههای ورود به بازارهای دنیا نیز هستند. در نتیجه، آنها همچنان نیاز دارند درخصوص چنین تصمیم گیریهای راهبردی حمایت اطلاعاتی شوند (قره چه و شمشیری، ۱۳۸۹، ص ۷۰).
فراهم نمودن اطلاعات مورد نیاز شرکتها
داشتن اطلاعات در تمامی مراحل و سطح بینالمللی شدن در زمینههای مختلف در دستیابی به اهداف، از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است و به دلیل حیاتی بودن آن، اگر تواناییها و قابلیت جمع آوری و بهره برداری از اطلاعات در هر سازمانی به درستی مدیریت شده و توسعه یابد، شرکت مذکور را در کسب و حفظ مزیتهای رقابتی بسیاری توانمند خواهد نمود. این اطلاعات میتواند شامل اطلاعات مورد نیاز درخصوص زبان، آداب و رسوم، استانداردها، رویهها و روندهای موجود در بازار درخصوص محصولات باشد. از این رو با درنظر گرفتن میزان اهمیت اطلاعات و با وجود عدم اطمینانی که در محیط کسب و کار وجود دارد، نمی توان حتی تصور کرد که شرکتی بتواند بدون داشتند اطلاعات لازم به سمت
بازارهای بین المللی حرکت کند. دلیل اینکه کشورها در ابتدای کار صادرات و در مجموع بیشترین فعالیت صادراتی را با کشورهای همسایه دارند، نیز همین عامل است. تمامی شرکتها بایستی مجهز به انواع شیوههای جمعآوری اطلاعات باشند تا بتوانند بر موانع بینالمللی شدن فائق آیند. از این رو نیاز به دستیابی راحت به انواع اطلاعات دارند در حالی که آنها اغلب منابع و یا تخصص کافی بری خرید و تهیهی این اطلاعات را ندارند و به تنهایی نمیتوانند به این اطلاعات دست یابند. این اطلاعات باید از طریق یک برنامهی توسعه ی صادرات و به صورت کم هزینه در اختیار این شرکت قرار گیرد که این کار ممکن است مستقیما توسط نهادهای خاص دولتی ارائه شود یا اینکه با حمایت دولت و توسط بخش خصوصی انجام گیرد (دارلینگ و سریستو[۲۰]، ۲۰۰۴، ص ۲۱۵).
وجود انسجام شبکهای نهادها و افراد درگیر در برنامه توسعه صادرات
همانطور که پیشتر اشاره شد شرکتها به دلیل محدودیتها و مشکلاتی که با آن مواجه هستند، نمی توانند به تنهایی همه اطلاعات مورد نیاز خود را تهیه نمایند از این رو باید از طریق یک برنامهی توسعهی صادرات به آنها ارائه شود. برنامهی توسعهی صادرات زمانی به نتیجه خواهد رسید که برگرفته از سیاست های راهبردی باشد که در راستای اهداف ملی توسعهی اقتصادی اتخاذ شده باشد. برنامهی توسعهی صادرات بایستی ماهیتی کاملا پویا و توسعه محور داشته، بخش خصوصی را هم دخالت داده و بین اعضای درگیر درآن هم انسجامی راهبردی وجود داشته باشد. نمیتوان یک مدل جامعی درخصوص ساختار شبکه ی مورد نیاز جهت اجرای برنامههای توسعهی صادرات برای همه تجویز نمود اما هر شبکهای باید یک سری خصوصیات را حتما دارا باشد تا برنامهی توسعهی صادرات به موفقیت بیانجامد این خصوصیات عبارتند از:
اولین مشخصه این است که یک سری ارتباطات نهادی و عملیاتی باید در هر سه مرحله فرآید راهبردی صادرات ایجاد شوند. این مجموعه روابط راهبردی روابط مربوط به برنامهریزی و اجماع، اجرا و کارایی در اجرا و نظارت و ارزیابی عملکرد را شامل می شود.
دومین مشخصه یک شبکهی حمایتی این است که باید دارای یک ساختار نهادی مطمئن در مرکز شبکه باشد که تعاملات اعضای شبکه را هماهنگ نماید.
سومین مشخصه مربوط به مرحلهی برنامهریزی و اجماع است که باید روابط رسمی و غیررسمی بین اعضای سه گانه ی برنامهی ترفیع صادرات مشخص و ایجاد شده باشد. این سه عضو عبارتند از: دولت (نهادهای دولتی)، بخش خصوصی (صادرکنندگان، تولیدکنندگان و اتحادیههای مختلف و غیره) و نیروی اجرایی برنامه، صرف داشتن روابط رسمی تضمین کننده استخراج راهبردهای موفق نیست. اغلب روابط رسمی کمتر، اثربخشی بیشتری دارند.
چهارمین مشخصه داشتن شبکهای از روابط نهادی است تا بر توانایی توسعه و بین المللی شدن شرکتها توجه داشته و آنها را تقویت کند.
پنجمین مشخصه این است که باید بخش دولتی تشکیل این شبکه را آغاز و حمایت کند به علاوه بخش خصوصی هم باید در این زمینه کاملا درگیر باشد تا منافع ملّی را پوشش داده و تضمین نماید (قره چه و شمشیری، ۱۳۸۹، ص ۷۲).
۲-۱-۴) استراتژی های ورود به بازارهای بین المللی
شرکتها جهت ورود به بازار کشورهای میزبان میتوانند از استراتژیهای متفاوتی استفاده نمایند. برخی از این استراتژیها عبارتند از:
صادرات
اعطای امتیاز
فرنچایزینگ
قرارداد مدیریتی
تولید قراردادی
سرمایه گذاری خارجی مستقیم (سرمایهگذاری مشترک، تاسیس یک واحد با مالکیت کامل)
پیمان های استراتژیک
تصمیم به انتخاب یک استراتژی خاص ورود به بازار، نشان دهندهی این است که یک شرکت میخواهد در آن کشور به چه چیزی دست یابد. چگونه میخواهد به آن دست یابد، مهمتر اینکه شرکت میخواهد چه نقشی را در بازار کشور هدف به عهده گیرد. بنابراین برای یک تولیدکنندهی جهانی مهم است که از سطح درگیری هرکدام از استراتژیهای ورود، مزایا و معایب آن اطلاع کامل داشته باشد. این معلومات در انتخاب یک استراتژی مناسب ورود به بازار برای هر محصول و دستیابی به توان رقابتی در بازار جهانی بسیار مفید خواهد بود.
۲-۱-۵) صادرات
انگیزهها یا منافع صادرات همواره مورد توجهی اقتصاددانان بوده است. نظریهی استوارت میل[۲۱]، درخصوص منافع صادرات، با وجودی که در قرن ۱۹ میلادی عنوان شده است، هنوز هم تازگی خود را حفظ نموده است. استوارت میل با نقل قول از ریکاردو[۲۲] عنوان میکند که یک کشور از طریق صادرات میتواند کالاهایی را وارد نماید که خود قادر به تولید آنها نیست. منابع و امکانات در مکانها و بخش هایی به کار گرفته میشوند که از کارآیی و بهره وری بیشتری برخوردار باشند، روشهای تولیدی مناسب تری به کار گرفته شوند و بهره وری افزایش یابد و در نتیجه تولید جهانی به میزان حداکثر خود توسعه می یابد. بنابراین، رشد صادرات موجب افزایش درآمد و اشتغال شده و با فراهم نمودن امکان بهره گیری از صرفههای مقیاس، بهره گیری از تکنولوژیهای پیشرفته، امکان تخصیص بهینهی منابع و افزایش رقابت در تولید محصولات، میتواند موجبات افزایش بهره وری را فراهم آورد. در حقیقت، گسترش صادرات باعث میشود که بازار ارز از انحصار دولت خارج شده و به شرایط رقابتی نزدیکتر شود و تولیدکنندگان داخلی بتوانن
د هرچه بیشتر از ظرفیت واحدهای تولیدی خود استفاده نمایند. از طرف دیگر، توسعهی صادرات امکان استفاده از امکانات جهانی برای رشد تولیدات داخلی را مهیا کرده و از این طریق، محدودیتهای بازار داخلی رهایی یافته و با توسعهی مقیاس تولید به منظور صادرات بیشتر به بازارهای خارجی، زمینهی دستیابی به رشد و توسعهی اقتصادی را فراهم میآورد (لوپز و سرانو[۲۳]، ۲۰۰۷، ص ۲۲۵).
صادرات شیوهای شناخته شده و دارای سابقهی طولانی در بازرگانی بین المللی میباشد. بسیاری از شرکت های تولیدی گسترش فعالیتهای بینالمللی خود را با صدور کالا آغاز نموده و بعدها به تدریج به سایر روشهای ورود به بازارهای خارجی روی آوردهاند. در دورانی که شرایط تولید برای شرکتهای صنعتی و تجاری در کشورهای توسعه یافته هنوز مساعد بود و قوانین و مقررات محدودکننده به وسیلهی دولتها وضع نشده بود، تولید کالا در این کشورها و صدور آن به خارج، روشی منطقی و سودآور محسوب می شد. در این دوره سطح دستمزدها و سایر هزینههای تولید هنوز آنقدر افزایش نیافته بود که تولید در آن کشورها را در مقایسه با کشورهای کمتر توسعه یافته غیراقتصادی نماید (حقیقی، ۱۳۸۹، ص ۲۳۰).
توسعهی صادرات سبب تغییر دادن تخصیص منابع از بخشها و صنایع با بهره وری پایین به صنایع با بهره وری بالا می شود و منابع را به سوی فعالیتهایی که بیشترین عملکرد را دارند، هدایت میکند. از این طریق، بهره وری کل عوامل تولید و رشد اقتصادی افزایش مییابد. با گسترش صادرات، تشکیلات تجاری و نیز اقتصاد، به اکتشافات جدید در مدیریت اقتصادی و بهبود تکنولوژی و شیوههای بهتر تولید، تشویق می شوند. بنابراین، فرصتهایی که پیش از آن نادیده گرفته میشدند، به منابع اصلی برای رشد اقتصادی تبدیل میشوند (طیبی و همکاران، ۱۳۸۷، ص ۸۸).
لازم به ذکر است که موفقیت سازمانهای صادرکننده در بازارهای بین المللی اتفاقی نیست، بلکه این موفقیت در ادبیات مربوط از دیدگاههای مختلف بررسی شده است. بسیاری از مطالعات به علل درونی، مانند نقاط قوت سازمانی در جنبههای مالی، نیروی انسانی و غیره اشاره کردهاند و برخی دیگر به عوامل بیرونی مانند: فرصتهایی که در معرض دید سازمان قرار میگیرند، اشاره دارند. رقابت از یک سو و تغییرات مداوم از سوی دیگر، سازمانها را با شرایط پیچیدهای رو به رو میکند که نیاز به استراتژی و برنامه ریزی بلندمدت را بیش از پیش یادآور میشود. این نیاز در سازمانهای صادرکننده نیز به قوت خود باقی است و چه بسا از دیگر سازمانها که فقط در سطح ملّی فعالیت میکنند، وجود داشته باشد (رحیم نیا و صادقیان، ۱۳۹۰، ص ۱۲۱).

این مطلب را هم بخوانید :  پژوهش - تاثیر مدیریت دانش(KM) بر موفقیّت مدیریت ارتباط با مشتری(CRM)- قسمت ۳۹

دانلود کامل پایان نامه در سایت pifo.ir موجود است.