دسترسي به منابع مقالات : بررسی تاثیر کیفیت ارتباط میان شرکتهای صادرکننده و خریداران خارجی بر عملکرد …

حرکت رقبا به سمت صادرات
دریافت سفارش ناگهانی از مشتری
اشباع بازارهای داخلی

منبع: سوارز-اورتگا و آلاموورا، ۲۰۰۵
۲-۱-۷) موانع صادراتی
شرکتها در هر یک از مراحل فرآیند بین المللی شدن از قبل از شروع عملیات صادرات تا مراحل آغازین و درگیری اساسی در صادرات، با موانع صادراتی مواجه میشوند اما اغلب ماهیت این موانع در طول فرآیند بین المللی شدن تغییر میکند. به گونهای که در مراحل اولیه بیشتر مربوط به طرز تلقی و نگرش به صادرات بوده و جنبهی ادراکی دارند اما با پیشرفت در فرآیند صادرات، بیشتر ماهیت ساختاری و عملیاتی پیدا می کنند که جنبهی تجربی و واقعی دارند. کاوسگیل (۱۹۸۴)، موانع صادراتی را براساس ریشهی آنها دسته بندی کرده است. در دستهبندی وی این موانع ممکن است ریشه در محیط داخلی شرکت داشته یا مربوط به محیط خارجی شرکت گردد. سرینگهاوس و راسن (۱۹۹۰)، موانع صادراتی را به موانع انگیزشی، موانع عملیاتی، موانع اطلاعاتی و موانع دانشی، دستهبندی کردهاند. لئونیدو[۲۶] (۱۹۹۵)، با ترکیب دو شاخص ریشه یا منبع مانع و محل مانع یک نوع شناسی از موانع صادراتی ارائه داده است. در این دسته بندی موانع صادراتی درونی شرکت و مربوط به کشور مادر، موانع درونی و مربوط به کشور هدف، موانع بیرونی مربوط به کشور مادر و موانع بیرونی مربوط به کشور هدف، چهار گروه موانع صادرات میباشند (حسینی و همکاران، ۱۳۸۹، ص ۲۷).
۲-۱-۸) عوامل موثر بر صادرات
در تحقیقات دانشگاهی انجام شده، جنبههای مختلف شرکت که بر راهکار صادرات تاثیر میگذارند، شناسایی شده اند. اکثر تحقیقات بر عوامل داخلی و خارجی که بر روی فرآیند صادرات اثر میگذارند، متمرکز شدهاند.
عوامل داخلی
عوامل داخلی موثر بر راهکار صادرات، متغیرهایی میباشند که توسط شرکت تحت کنترل میباشند. ساختارهایی نظیر تعهد سازمان به صادرات، تمایل شرکت به صادرات، قابلیتهای مدیریتی و ادراک صحیح از صادرات، اندازهی شرکت و مزیت محصول از جمله عواملی هستند که مورد بررسی قرار گرفتهاند.
تعهد سازمان: تعهد به صادرات به طور سنتی به دو صورت شناخته میشود: مالی و کارکنان، برای شناخت سطح درک شرکت، محققان رفتار شرکت را در جمع آوری اطلاعات از بازارهای خارجی، استخدام و آموزش کارکنان، فراهم نمودن ملاقاتها و سفرهای بین المللی، یادگرفتن فرآیند صادرات و نحوه ی اسناد صادراتی را مورد بررسی قرار دادند.
انگیزش شرکت: بیلکی[۲۷] (۱۹۷۸) اولین کسی بود که انگیزش را به فرآیند فروش صادرات ارتباط داد. با تحقیقاتی که انجام داد متوجه شد که انگیزهی مدیران در امر صادرات، سوددهی بلندمدتی دارد که از طریق تنوع و رشد بلندمدت حاصل میشوند. انگیزهها برای صادرات کاملا متفاوتاند. انگیزش صادرات ممکن است به شکلهای گوناگونی باشد و برای هر شرکتی، ترکیبی از عوامل مطرح میشود.
تواناییها و ادراکات مدیریت: کاووسگیل و نوین[۲۸] (۱۹۸۱) نتیجه گرفتند که تغییرات در رفتار صادرات ناشی از تفاوت در ویژگیهای مدیریت می باشد. ویژگیهای مهم مدیریتی شامل: نوع آموزش، درجه و میزان ریسک پذیری، گرایش بین المللی مدیران و گرایش مثبت مدیر به بازاریابی صادرات میباشد. با مقایسهی صادرکنندگان در مقابل شرکتهایی که صادرات انجام نمیدهند، نشان داده شد که درصد زیادی از صادرکنندگان، تجربه قبلی زندگی در کشور خارجی، مسافرت خارجی و یا یک زبان خارجی دارند. همچنین بسط تجربهی یک شرکت در بازار داخلی نقش مهمی را در تعیین سطح صادرات ایفا میکند. در واقع پیش زمینهی تحصیلی و مهارتهای زبان، از پیش نیازهای اساسی بازاریابی صادرات میباشند.
اندازه ی شرکت: بسیاری از محققان ارتباط بین اندازهی شرکت و فعالیتهای صادراتی را مورد بررسی قرار داده اند. اندازهی شرکت از طریق حجم فروش سالانه و تعداد کارکنان، اندازه گیری میشود. بارتون[۲۹] و همکاران (۱۹۸۷) پس از مطالعات بسیار به این نتیجه رسیدند که بیم اندازهی شرکت و تصمیم برای صادرات، رابطه ی مثبتی وجود دارد.
مزیت های محصول: مزیت های محصول از طریق سرمایه گذاری در برتریهای فنّی اندازهگیری میشوند که محصول یا شرکت را روانهی بازار می کند. زمانی که یک شرکت از اولویتها و برتریهای محصول خویش آگاه است، با احتمال بیشتری محصول را صادر خواهد نمود.
عوامل خارجی
عوامل خارجی، متغیرهایی هستند که شرکت هیچ کنترلی بر آنها ندارد یا میزان کنترل کمی بر آنها دارد. برخی از این عوامل عبارتند از: محیط بازار، سطح، نوع و میزان مساعدت و همکاری دولت در امر صادرات.
محیط بازار: تصمیم یک شرکت برای صادرات، ممکن است هم به محیط بازار داخلی و هم محیط خارجی بستگی داشته باشد. مطالعات نشان میدهند که اندازهی جاری یا بالقوهی بازار داخلی می تواند بر تصمیم صادرات تاثیر داشته باشند. رابین[۳۰] (۱۹۸۰)، متوجه شد که بازارهای داخلی بزرگ، به صورت مانعی برای صادرات عمل می کنند. به زعم وی، در بازارهای داخلی بزرگتر، تقاضای کافی برای محصولات تولیدی شرکتها وجود دارد، بنابر
این کمتر به دنبال بازارهای جدید میباشند، در نتیجه فروش و سود خوب در بازارهای داخلی، صادرات را کاهش می دهد. همچنین اگر بازارهای خارجی بزرگتر از بازارهای داخلی باشند، به احتمال بسیار زیاد شرکت در سطح وسیعتری به صادرات مبادرت خواهد نمود. علاوه بر اندازهی بازار، شرایط رقابتی در بازار خارجی نیز میتواند نقش مهمی را در تعیین رفتار صادرات ایفا نماید. راس[۳۱] (۱۹۸۹)، عنوان نمود که رقابت و اندازهی بازار هر دو از عوامل مهمی تلقی میگردند. او تایید نمود که در بازارهای خارجی، رقبای اصلی بومی در کانالهای توزیع از مزیت برخوردارند و این مزیتها مانعی برای ورود یک شرکت خارجی به بازار میباشد. در مقابل کشورهایی با رقابت کمتر و فرصتهای رشد بالا به احتمال بیشتر بازارهای هدف جذابتری میباشند. عوامل موثر دیگر بر محیط بازار خارجی، شامل موانع تعرفهای و غیرتعرفهای برای ورود به بازار علاوه بر فاصلهی فیزیکی و روانی از کشور مبدأ میباشد. هرچه موانع تعرفهای و غیرتعرفهای بیشتر باشد، بازار برای شرکت جذابیت کمتری خواهد داشت.
مساعدت دولت: مساعدت دولت شامل سیاستهایی میباشد که دولت برای کمک به صادرکنندگان در جریان تجارت بین الملل به کار می برد. مطالعات نشان داده اند که دولتها هم میتوانند عامل صادرات باشند و هم مانع انجام آن گردند. عموما، آنها از طریق ارائهی اطلاعات، راهنمایی در فروش، انگیزههای مالیاتی، بیمه و برنامههای تامین بودجه، به صادرات کمک میکنند. کمکهای دولتی از طریق ارائهی اطلاعات مربوطه میتوانند، مشوق فعالیتهای صادراتی شوند. دولتها همچنین از طریق سیاست تغییر نرخ ارز خارجی میتوانند مانع فعالیتهای صادراتی گردند (کاووسگیل و ناور[۳۲]، ۱۹۸۷، ص ۲۲۳).
۲-۱-۹) توسعه صادرات
یکی از راههای مقابله با متکی بودن اقتصاد کشورها بر درآمدهای صادرات تک محصولی، توسعهی تولیداتی است که ضمن بهبود وضع اقتصاد داخلی سبب افزایش میزان و نوع صادرات شود (وظیفه دوست و زرین نگار، ۱۳۸۷، ص ۴). هدف از توسعه و ترویج صادرات در واقع، بهبود اوضاع اقتصادی یک کشور و به تبع آن بهبود استانداردهای زندگی مردم آن کشور میباشد. توسعهی صادرات را میتوان از طریق افزایس حجم صادرات، تنوع در محصولات صادراتی و یا بازارهای هدف صادراتی انجام داد. نکتهای که در اینجا باید به آن توجه داشت این است که دستیابی به این اهداف، خود نیازمند بسیج منابع مورد نیاز، ارتقای سطح شیوهی مدیریت و فناوری محصولات و غیره در محیط کسب و کار ملی است. از این رو اهداف قابل دستیابی میباشند اما برای شرکتهای موچک و متوسط به دلیل دست نیافتن به منابع مورد نیاز دستیابی به اهداف فوق الذکر، ماهیتی سخت دارند (قره چه و شمشیری، ۱۳۸۹، ص ۶۶).
به دلیل اهمیت صادرات، دولتها معمولا اقدام به حمایت از فعالیتهای صادراتی شرکتها با به کارگیری مشوقها و برنامههای حمایتی میکنند که به برنامههای تشویق صادرات، معروف میباشند. هدف از ارائهی این خدمات و تلاشها، کمک به شرکتهای فعال در یک قلمروی اقتصادی برای شروع و یا ادامهی فعالیت های بین المللی (صادرات) است. یک گروه از این برنامهها برای شرکتها، اطلاعات تجاری و صادراتی فراهم می کنند، برخی دیگر با هدف ایجاد یا افزایش انگیزه ی شرکتها برای صادرات ارائه می شوند و بخش مهمی نیز شامل حمایتهای مالی و عملیاتی (مانند تامین مالی صادرات، بیمهی صادرات، آموزش حمل و نقل صادرات، بازاریابی صادرات، اجرای ماموریتهای تجاری خارجی، ایجاد روابط تجاری با تجّار خارجی) میشود (حسینی و همکاران، ۱۳۹۵، ص ۲۲).
۲-۱-۹-۱) نقش سیاست های توسعه صادرات در عملکرد صادرات
سرینگ هاوس و راسان[۳۳] (۱۹۹۰) مطرح کردند که برنامههای توسعهی صادرات، اثرات غیرمستقیمی بر روی فروش صادراتی دارند، ایشان به توسعهی صادرات به منزلهی بهبود صادرات شرکتها و در نهایت افزایش فرصت این شرکتها برای موفقیت در بازارهای بین المللی نگریستهاند. کاووسگیل[۳۴] (۱۹۹۰) متوجه شد که اهداف برنامههای توسعهی صادرات براساس بین المللی کردن شرکتها تغییر میکنند و شرکتها مطابق با آن بخشبندی میشوند. سطح بین المللی کردن شرکت به عنوان عاملی حیاتی در توسعه ی برنامههای مناسب شناسایی شدهاند. با بررسی مطالعات پیشین این نتیجه حاصل میشود که ارتباط مثبتی بین برنامههای توسعهی صادرات و عملکرد شرکت وجود دارد. به عنوان مثال: فعالیت نمایشگاهها و هیأت های تجاری منجر به سطوح بالاتری از عملکرد میشوند، به دلیل اینکه به مدیران این امکان را میدهند که به سرعت اطلاعاتی درخصوص بازار صادرات و فرآیند صادرات به دست آورند (سرینگهاوس و راسان[۳۵]، ۱۹۹۱، ص ۳).
کاتسیلیس[۳۶] و همکاران (۱۹۹۶) متوجه شدند که سیاستهای توسعهی صادرات ملّی، ارتباط مثبتی با عملکرد صادرات شرکتها دارند. زینکوتا[۳۷] (۱۹۶۰) مدلی را ارائه داد که نشان میدهد چگونه برنامههای توسعهی صادرات بر روی عملکرد صادرات شرکت تاثیر میگذارد. مطابق با این مدل، کمکهای صادراتی فقط به طور مستقیم بر روی عملکرد صادرات اثر می گذارد. این برنامه
ها به عنوان ابزاری برای افزایش قابلیتها، شایستگیهای مدیریتی و سازمانی نگریسته شده است.
صلاحیتهای سازمانی شامل: تواناییهای تحقیق، آگاهی از بازار، ارتباطات، منابع انسانی و فناورانه میباشد.
صلاحیتهای مدیریتی شامل: آموزش، تبلیغات بین المللی، تخصص، گرایش و تعهد بین المللی میباشد.
به طور کلی، برنامههای تشویق صادرات را به سه گروه برنامههای تشویق مالی (شامل: معافیتهای مالیاتی، وام های صادراتی، مجوز جانشین کردن مواد اولیه وارد شده و بیمهی صادرات)، برنامههای کمکهای فنّی (ترفیع بازاریابی در کشورهای هدف، کمک وارداتی به صادرکنندگان و حمایتهای حمل و نقل صادراتی) و سایر مشوقها (اصلاح بروکراسی و جوایز صادراتی) دسته بندی کردهاند (حسینی و همکاران، ۱۳۹۵، ص ۲۵).
ابی و اسلاتر[۳۸] (۱۹۹۵)، عوامل تاثیرگذار بر عملکرد صادراتی را به عوامل مربوط به محیط بیرونی و عوامل مربوط به محیط درونی بخش بندی کرده اند. به زعم ایشان، عملکرد صادرات تحت تاثیر سه گروه از متغیرهای درونی به شرح زیر قرار می گیرد:
مشخصههای شرکت: مانند اندازهی شرکت، طرز تلقی مدیریت تسبت به صادرات
قابلیتهای شرکت: مانند دانش بازاریابی و فناوری
استراتژی بازاریابی بین المللی: مانند بازارهای هدف، روش ورود و تطبیق آمیختهی بازاریابی با بازارهای هدف
استفاده از برنامههای تشویق صادرات، دانش و اطلاعات عملی صادرات را افزایش میدهد، طرز تلقی و ادراک مدیران از محیط بازار صادراتی را تحریک میکند و تعهد به صادرات را نیز ارتقاء میبخشد و از این طریق به طور مستقیم بر استراتژی صادرات و عملکرد صادرات تاثیر میگذارد (گنجتورک و کوتیب[۳۹]، ۲۰۰۴، ص ۵۱۲).
اگر مدیران شرکتها، محرکهای صادراتی مختلف را درک کرده و قدرت آنها را بالا برآورد کنند، ممکن است صادرات را به عنوان یک استراتژی پذیرفته و رفتار صادراتی را آغاز نمایند. محرکها یا انگیزاننده های صادرات را میتوان براساس منبع محرک، به دو دسته محرکهای درونی و محرکهای بیرونی تقسیم نمود. محرکهای درونی عواملی هستند که به محیط داخلی شرکت مربوط میباشند اما محرکهای بیرونی ریشه در محیط کشور مادر یا کشور بیگانه دارند. به علاوه، میتوان براساس ماهیت محرکها، آنها را به محرکهای فعال و محرکهای واکنشی دسته بندی نمود. در این دسته بندی، محرکهای پیش فعال، محرک هایی هستند که ناشی از شایستگیها و توانمندیهای داخلی و منحصر به فرد شرکتها میباشند. این فاکتورها، فاکتورهای کششی نامیده میشوند. محرکهای واکنشی یا فاکتورهای فشار، محرکهایی هستند که موجب درگیر شدن شرکت در صادرات برای پاسخ به فشار یا تحریک عوامل محیطی میشوند. بنابراین، برنامههای تشویق صادرات محرکهای بیرونی و واکنشی صادرات هستند که ممکن است بر عملکرد یا استراتژی صادرات شرکتها تاثیر داشته باشند. زمانی که یک شرکت با دو راهی تصمیمگیری برای شروع یا ادامه ی صادرات مواجه میشود، گرایش عمومی به سمت تصمیم به عدم صادرات است. گرایش به عدم صادرات را میتوان به موانع صادراتی نسبت داد. موانع صادراتی شامل موانع نگرشی، ساختاری یا عملیاتی هستند و موجب پنهان ماندن یا عدم شکوفایی تواناییهای شرکتها در شروع یا گسترش و ادامهی فعالیت های صادراتی میشوند (حسینی و همکاران، ۱۳۸۹، ص ۲۶).
۲-۱-۱۰) عملکرد صادراتی
برای سالها عملکرد در بازارهای بین المللی شرکتها مورد توجهی محققان مختلف بوده است. این تعجب برانگیز نسیت که مدیران شرکتهای بین المللی باید درباره تعهدات آینده بر مبنای عملکرد فعالیتهای کنونیشان تصمیمگیری کنند. ظاهرا قضاوت در این مورد که آیا یک معامله بین المللی موفق است یا خیر، آسان میباشد. ممکن است هدفهای از پیش تعیین شده توسط مدیریت تحقق یابد یا حتی فراتر از آن باشد. موفقیت مفهوم پیچیدهای است که میتواند به وسیلهی شاخصهای چندگانه اندازهگیری شود (موان[۴۰] و همکاران، ۲۰۰۸، ص ۴۸۹).
عملکرد در بازارهای بین المللی به رضایت مدیران از نتایج اقتصادی مربوط میشود و دانش بازار جدید به دست آمده از فعالیتهای بین المللی که بازار و هدفهای توانمندگرا را نشان میدهد، مربوط میباشد. مقیاس عملکرد در بازارهای بین المللی برگرفته از مطالعات نایت و کاوسگیل میباشد. (مقیاس هفت امتیازی رضایت را در رابطه با انتظارات اولیه دربارهی سهم بازار، رشد فروش، سوددهی قبل از مالیات، رشد فروش در مقایسه با رقبای اصلی و یک ارزیابی کلی از رضایت اندازه گیری می کند.) مقیاس دانش درباره بازار جدید سوالاتی را به روش سادهای شکل میدهد و رضایت را با دسترسی به بازارهای جدید و مشتریان و همچنین رضایت درمورد دانش جدید دربارهی رقبا و کانالهای توزیع، اندازه گیری میکند (نایت و کاووسگیل[۴۱]، ۲۰۰۴، ص ۱۲۵).

این مطلب را هم بخوانید :  بررسی تاثیر کیفیت ارتباط میان شرکتهای صادرکننده و خریداران خارجی بر عملکرد ...

دانلود متن کامل پایان نامه در سایت jemo.ir موجود است