فروش ماهیت و مفهوم اعتماد

0 Comments

واسه به دست آوردن جزییات بیشتر و جستجو در بین هزاران پایان نامه

در موضوعات جور واجور و دانلود متن کامل اونا

با فرمت ورد به سایت  zusa.ir  مراجعه کنین

وقتی که سازمانا، کارکنان و مشتریان خود رو در اولویت قرار میدن، کارکنان و مشتریان به سازمان اعتماد کرده، وفادار شده و سودآوری افزایش و موفقیت اونا ادامه پیدا میکنه. اعتماد در هر دوره ای از تاریخ کار و کاسبی، یکی از مفاهیم زیر بنایی واسه انجام معاملات و مبادلات بوده. امروزه با قوت گرفتن مفاهیمی چون ارتباطات بلندمدت با شرکای تجاری، مشتریان و رقبا، جامعه اطلاعاتی و اقتصاد بر اساس خدمات، این معنی از اهمیت بیشتری بهره مند شده. ارائه تعریف دقیق از اعتماد مشکله. در لغتنامه انگلیسی آکسفورد اعتماد این جوری معنا شده: باور و تکیه به یه کیفیت ویژگی، شخص، چیز و یا حقیقت یه گفتار. وجود معانی چندگانه از اعتماد در ادبیات تحقیق طبق دو دلیل جور واجور می تونه باشه:
اقتصاد

اولین دلیل اون هستش که اعتماد مفهومی انتزاعیه که بیشتر با مفاهیم مرتبطی چون، توانایی تکیه و امنیت و… دچار خلط معنا می شه. دوم اینکهً اعتماد مفهومی چند وجهیه که دارای ابعادی عقلایی، احساسی و یا رفتاریه(جوانمرد و سلطان زاده، ۱۳۸۸) اعتماد در رشته ها و شاخه ها جور واجور علم مورد مطالعه و بررسی قرارگرفته س. در رشته بازاریابی تحقیقات در مورد اعتماد بیشتر در مورد کانالهای پخش و روابط خریدار- فروشنده بوده. یکی از بخش های مهم و خاص تحقیق بر اینکه چیجوری باید روابط دراز مدت رو در کانالهای پخش برقرار کرد متمرکز بود. کومار (۱۹۹۶) و بسیاری دیگه از محققین به این واقعیت اقرار دارن که اعتماد حتی بیشتر از قدرت می تونه واسه تولیدکنندگان و یا خرده فروشان منافع قابل تکیه به ارمغان آورده و باعث تعهدات دراز مدت شه. بیشترین توجه به اعتماد در علم بازاریابی از دید مدیریت روابط مشتری بوده، بازاریابی ارتباطی بر تعاملات طرفینی در دوره دراز مدت تر و بر اساس یه روند پویا نظر داره و به تعاملات به شکل جدا از هم از هم توجه چندانی نمی کنه.

محققین اعتماد در علم بازاریابی بر دو هدف اعتماد تمرکز می کنن. اول شرکت عرضه کننده و دوم نیروی فروش. نظریه غالب در این مورد به وسیله دانی و کانون (۱۹۹۷) ارائه شده. اونا باور دارن که مشتریان می تونن به شرکت عرضه کننده، نیروی فروش و یا هر دو اعتماد کنن، به نظر این دو محقق ویژگیایی چون، تخصص، دوست داشتنی بودن و شباهت با مشتری نقش مهمی در ایجاد اعتماد بازی کرده و باعث تقویت رابطه بین مشتری وشرکت عرضه کننده می شه(رهروان، ۱۳۹۰)

 

۲- ۱۶-  اعتماد در تجارت الکترونیک

در نوع از تجارت الکترونیکی مشتریان مبادرت به خرید الکترونیکی از عرضه کنندگان و یا واسطه ها کرده و بدین روش مبادرت به ارضای نیازها و خواسته های خود می کنن. این وسط مسئله اعتماد مشتری به عنوان زیربنای موفقیت تجارت الکترونیک، مقبولیت زیادی پیدا کرده طوریکه در تحقیقات جورواجور به از دست دادن اعتماد به عنوان یکی از مشکلات کلی نبود پیشرفت تجارت الکترونیک اشاره گردیده.

مشکلات

با وجود از دست دادن یه تعریف کامل و مانع از معنا و معنی اعتماد، اعتماد بهنگام رو به حا لتی ذهنی که در اون فرد به دلیل مبادرت به خرید و فروش به شکل الکترونیکی در حالتی ضعیف قرار میگیره معنا کردن. فرد در این حالت فروشنده الکترونیکی رو اول اینکه شایسته فروش به شکل الکترونیکی می دونه، دوم اینکه رفتار فروشنده از نظر فرد قابل پیش بینیه و سوم اینکه فرد باور داره که فروشنده در رفتار خود با خریدار خیرخواهی پیشه کرده.

واسه تقابلات اجتماعی و اقتصادی که الان نامطمئنه مردم اعتماد رو به عنوان روش هدف دار کاهش پیچیدگی، به خصوص در محیط تجارت الکترونیکی اینترنت محور می دانند (پاو-لو[۱]، ۲۰۰۳؛ گیفن و همکاران[۲]، ۲۰۰۳).

اقتصادی

جدایی فاصله ای و وقتی بین مشتریان و خرده فروشان وب و هم اینکه ساختار باز اینترنت به خاطر جمع نبودن و خطر بالا امروزه اشاره داره (پاو-لو ، ۲۰۰۳) و در این شرایط نقش اعتماد برجسته می شه. خرده فروشان وب نه فقط اعتماد مشتریان رو گسترش میدن (مک-نایت و همکاران[۳]، ۲۰۰۲: ب)؛ بلکه به حفظ و بازسازی دائمی اعتماد مشتریان هم می پردازند (گیفن و همکاران، ۲۰۰۳).

در هر حال بر خلاف گسترش رو به رشد استفاده اینترنت در ایران تجارت الکترونیکی و خرید اینترنتی کمتر در کشور رواج پیدا کرده و استقبال چندانی ازسوی مردم جهت خرید اجناس وخدمات به شکل اینترنتی از موسسات و سازمانهایی که امکانات و تسهیلات این رو جفت و جور کردن انجام نشده. شاید یکی از بزرگترین مشکلات قرار گرفتن تجارت الکترونیکی در ایران از دست دادن اعتماد مردم از یه طرف و ناآشنایی موسسات فعال در این مورد با ساز و کارای اعتماد سازی باشه.

[۱] . Pavlou (2003)

[۲] . Gefen et al., (2003)

[۳] . Mcknight, Choudhury & Kacmar (2002b)